Valuation processes in management consulting
Le conseil en management à l'épreuve de sa mise en valeur : une étude empirique
Résumé
How does work the fabric of management consulting's value? Despite the dynamism of the market, consultants' practice remains poorly known and often criticized. One questions the efficacy of their methods and the general value added of their recommendations. The intellectual tools of the pragmatist sociology allow us to shed a new light on these matters, getting around the classic opposition between a functionalist (rational-technical) and a critical (psycho-social) approach to the practice. The key argument of the dissertation is that management consulting should be understood as a performance geared toward a practical efficacy. Value emerges from the service as it is being performed: it sanctions the felicity of a socio-technical attachment between consultants and their client-system. The dissertation is grounded on a complete involvement in a large French consulting firm, for about three years. It is an ethnographic account of the practices of consultants during their assignments within various large organizations. It decrypts specifically five valuation processes that intensify the density and the impact of the service in client-systems: (1) the singularization of the service, (2) the rise in competence of consultants,(3) the production of their authority, (4) the graphical presentation of the diagnosis and (5) the signaling of activity. The empirical study of such mechanisms fuels a pragmatist theory of value as a practical attachment and allows us to better understand the stakes of contemporaneous capitalism.
Comment se façonne, en pratique, la valeur d'une prestation de conseil en management ? Malgré le dynamisme du marché qui lui confère une légitimité de fait, le conseil en management est à la fois mal connu et brocardé par la critique : on s'interroge sur l'efficacité de ses méthodes, sur la valeur ajoutée de ses préconisations. Les outils de la sociologie pragmatiste permettent de jeter un éclairage nouveau sur ces questions, en contournant l'opposition classique entre une approche fonctionnaliste (rationnelle-technique) et une approche critique (psycho-sociale) du métier. L'argument central de la thèse est que le conseil en management doit être compris comme une performance entièrement tendue vers un enjeu d'efficacité pratique qui se découvre dans l'action. La valeur émerge de la prestation en train de se faire : elle sanctionne la félicité d'un attachement socio-technique entre le consultant et le système-client dans lequel il intervient. Basée sur une immersion complète de près de trois ans dans un cabinet international, la thèse est une ethnographie de la pratique des consultants en mission dans différents grands groupes. Elle décrypte, en particulier, cinq opérations de mise en valeur qui augmentent la densité et l'impact de l'activité de conseil en management dans les systèmes-clients : (1) la singularisation de la prestation, (2) la montée en compétence du consultant, (3) la production de son autorité, (4) la présentation graphique du diagnostic et (5) le signalement de l'activité. L'étude empirique de ces mécanismes permet d'alimenter une théorie pragmatiste de la valeur comme forme pratique d'attachement et de mieux comprendre les enjeux du capitalisme contemporain.
Origine : Version validée par le jury (STAR)